直销公司的制度以级差制、双轨制、矩阵制最具代表。fEW我要安利 | 安利购物网

级差制大多产生于上世纪五、六十年代，是工业时代的产物，工业革命当时刚刚兴起，生产过剩，需要招募更多的推销员，于是归零的级差制就在这样的背景下产生了，由于每个月的业绩归零对消费者而言，得不到任何的实惠，只是对销售人员有刺激作用，因为如果你达不到所规定的业绩提成比例，你这个月就白做了，于是销售人员为了达到规定的业绩就会非常的努力，甚至不惜买产品回来囤货。到了八十年代初期，开始产生不归零的级差，业绩可以每月累计，这类制度的出现开始代表直销公司从销售向消费转变的趋势。fEW我要安利 | 安利购物网

矩阵制是八十年代中期的产物，这类制度有别于级差，是典型的消费型制度的代表，透过建立一个矩阵型的消费网（如3*8或5*7，即前排最多能放3人或5人，最多可拿8层或7层的代数奖），依靠该消费网的重复消费来获得相应稳定的报酬，所以矩阵制是一个完全消费导向的制度。fEW我要安利 | 安利购物网

双轨制是上世纪九十年代的产物，是直销发展到一定程度的结果，与矩阵制相同的是，双轨制的基本设置的精神就是着重在消费网的建立，透过推荐两名顾客来消费，最终建立一种以纵深为本的消费网。但是双轨制和矩阵制在消费网建立的原则上是不同的。当然前期的双轨制不成熟，被一些不法分子利用来进行圈钱和炒作，成为了老鼠会的代名词。1992年美国的优莎娜（usana）首次推出了改良型的双轨，从此改良型双轨渐渐成为了直销行业的主流制度，优莎娜也被称之为双轨中的安利（寓意象安利一样稳定的双轨公司），在这种制度里，鼓励消费，不鼓励零售，透过消费者介绍顾客累计业绩获取报酬。fEW我要安利 | 安利购物网

从几种制度的简单分析可以看出不同的公司采用不同的制度，就会有不同的市场结果，现将几种不同运作模式中的关于消费和销售的问题进行探讨：fEW我要安利 | 安利购物网

一、归零制级差fEW我要安利 | 安利购物网

归零级差由于偏重于销售，故在销售佣金部分所拨出的奖金比例相当高，一名新加入的营销人员，必须要先突破销售这一关，销售才是硬道理，不销售就没收入。fEW我要安利 | 安利购物网

这类公司往往在销售方面的支持力度非常的强，无论从产品文化，产品品质，销售佣金，都给销售人员打下很好的基础，再加上不停的团队营养课程，只要你能约几个有需要的人来听听课，刚开始销售产品根本就没有多大的问题，但是问题发生在后面。随着亲戚、朋友能约的慢慢约完，能卖的都已卖完，此时就面临一种尴尬的境界，是开发陌生市场陌生邀约进行销售，还是维护原有的顾客市场让其产生重复消费？开发陌生市场首先要过心态关，这个面子问题可不是小事。维护旧有顾客让其产生重复消费，而制度上对顾客来说又没有任何的好处。fEW我要安利 | 安利购物网

对于维持旧有顾客重复消费而言，开发陌生市场还是比较容易的，随着销售技巧的成熟，进行一次性的销售困难相对减少，顾客往往是感性消费，只要分享产品时感性多一点，并找准顾客的需求一般都会买，但是要重复消费必须有两个条件：fEW我要安利 | 安利购物网

1、产品品质和属性。既能满足顾客某方面的需求特性，又能在使用后产生极佳的效果。并且还是必须使用、要重复消费的易耗品。fEW我要安利 | 安利购物网

2、贴心到位的服务。帮顾客解决所有的问题，并感受到服务的人性化。fEW我要安利 | 安利购物网

第一点是公司的问题，第二点就是经销商的个人素质问题了，也就是说要想让顾客再次重复消费必须要提升营销人员的能力和素质，能力首先体现在专业知识上，你没有一定的专业知识，你如何服务？保健品——营养学是基础，具有一定的营养能力你才可能服务好顾客，只有你够专业别人才会信服你，但是专业谈何容易，笔者这么多年的直销经历，见过无数的直销商，能称得上营养专业人员者寥寥无几，大多是只知皮毛，忽悠一下还可以，真正遇到难缠的主，立马露馅。因此这类公司的顾客流失率非常高，稳定顾客成为所有经营者最关注的问题。可公司总要发展，销售人员总要赚钱，那么如何来解决这个问题呢？