做直销需要经历“敲开千家万户，走过千山万水；道过千言万语，历尽千辛万苦”的艰辛历程。与直销结缘的人最先听到的可能就是：直销不是人干的，直销是人才干的。笔者认为技巧确实很重要，但从事直销的第一课还是心态。　

　　最近笔者和一个直销公司的团队参加了一次野外拓展训练。这个野外拓展训练其中一个项目是从40米的高空沿着一根细绳降落到地面。悬崖与地面的角度是90 度，站在崖顶上往下看几乎每一个人都会头晕。面对离地几十米的高空，人们仅靠一根绳子要从山崖的顶端降到地面，虽然有专业技术绝对过硬的训导员在旁边保护和指导，但是要完成这个项目还是需要绝对的勇气和胆略的。经过训导员不断地劝说和示范，团队中终于有人开始大胆地尝试了，紧接着就一个、两个、三个……队员们纷纷安全、成功地降落到地面。最后大家惊异地发现其实每一个人都可以成功，包括胆小、瘦弱的女生。　

　　压力和恐惧多半来源于我们心理以及对压力和恐惧的态度。首先，直销产品销售的第一个环节不是销售技术的高低而是战胜自我恐惧能力的强弱。因为每一个人想到要让陌生的人接受自己时都或多或少有恐惧心理，而直销员如果把这个恐惧心理带到客户面前就会影响到销售技巧的发挥，因为没有办法保持坦然的心情，便没有办法保持平和的态度，更没有办法在面对客户的种种问题时保持自信。其次，直销员只要踏进直销的大门，无论是主动还是被动，都会被各种销售技巧“包围”，悟性再差的人也不可能一点也学不会。销售对于直销员来讲，可怕的另一个原因就是其没有被拒绝的承受能力，因为一般的人都不喜欢被拒绝，由于害怕被拒绝就导致害怕与人接触，尤其是与陌生人接触。而如果这个心理障碍不突破的话，销售人员学到的销售技巧也一样根本得不到应用和发挥。　

　　现在很多直销公司的销售人员都大出大进，销售人员大量流失造成了直销公司培训成本的支出难以产生预期的绩效。我们在总结这一教训时，除了常规地考虑销售人员的素质、市场的严峻等因素外，更多地应该考虑是什么限制了销售人员对技巧的掌握和运用。对恐惧的突破，说服、教育是一种办法，但如果能对如何战胜恐惧有所体验，其效果才刻骨铭心。因此，笔者建议企业在对直销员的培训中，第一课应该是战胜恐惧、增强信心，而不是一味地把工作重点放在销售技巧的培训上。