安利公司的直销经验_我要安利 | 安利购物网

4．着力塑造品牌形象，赢得顾客忠诚度

顾客忠诚为企业带来的价值是巨大的，忠诚的顾客是企业最宝贵的财富。美国有商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来70％—85％的利润，固定客户数目每增长5% ，企业的利润则增加25％。由此可见，顾客忠诚对于企业来说意义重大，尤其是对于直销企业，顾客的忠诚度显得更为重要。要获得顾客的忠诚度，直销企业就要为自己建立一个值得信任的品牌形象。在这方面，安利公司也可以称得上是楷模。

首先，安利公司借助推广产品新品牌来重新树立自己的品牌形象。在当今经济社会越来越重视企业文化的背景下，企业的形象也成为影响消费者购买决策的重要因素之一。消费者对品牌的忠诚不仅是出于对产品使用价值的需要，而且带有强烈的感情色彩。

1998年安利公司在原安利洗涤用品和雅姿护肤用品产品线基础之上推出了营养补充食品产品线的新品牌——纽崔莱，它承担了安利企业转型之后企业品牌提升的作用。

一般来讲，企业品牌形象的建立和改变都是借助于具体的产品或服务而逐步完成的，脱离了产品而孤立地宣传企业形象，如果最终产品填充不起所诉求的内容，大而无当的所谓企业品牌也就成为无源之水，很快，无需和竞争对手过招自己就先倒下了。

而安利公司通过增添新的营养补充食品品牌——纽崔莱，并对该品牌进行了良好的经营，最终纽崔莱品牌赢得了顾客的喜爱和青睐，从而使得安利公司的形象也在顾客心中有了很大的提升。

其次，人性化是安利公司品牌建设的一个特点。安利公司在推广纽崔莱品牌时，采用了非常人性化的推广策略。在纽崔莱品牌推广的广告中安利公司巧用了跳水明星伏明霞和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上的品牌，而是一个可信可亲的形象。将创意寓于平凡之中，并站在较高的起点上将产品和创意有机地结合在一起，摒弃空洞的概念诉求产品，这是大多成熟品牌的创意之道。安利公司采用的手法并无惊人之处，这种品牌创意的打法也落入了利用名人做广告的俗套，但是用不平凡的人打动平凡人的创意却赢得了广大消费者的信任和喜爱。

而且，在广告宜传中，安利公司也不是侧重于功能诉求，着重宜传产品的功效，而是直接推出品牌形象代言人。用知名人物传播品牌知名度是最快捷，同时也是最具有风险的一条道路，如何拿捏得好完全看企业驾驭品牌的功力如何。安利延续了纽崔莱曾被指定为27届奥运会中国体育代表团惟一专用营养品的公关效应，借奥运会明星继续打造纽崔莱的品牌形象，试图突破单纯诉求产品营养健康功能的套路。

第三，安利公司非常重视产品的质量，维护自己的品牌形象。

产品的质量是顾客忠诚的基础，无论如何不能奢求顾客会钟情于那些质量低劣的产品。世界上众多的知名品牌之所以能拥有如此多死心塌地的顾客，正是因为这些品牌的质量过硬。从某种意义上说，顾客忠诚是对产品质量的忠诚，因此企业要想保持顾客对品牌的忠诚，必须保持并不断提高产品的质量。在这方面，安利公司做得也非常到位。

安利公司销售的产品以非循环使用的日用化学品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，而只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。1995年安利公司工厂在正式成立不到一年的时间内，产品就先后通过美国安全检测实验室公司（U L）和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，获颁ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。这表明安利公司的产品质量和管理水平完全达到了国际一流水准。

安利公司在生产产品的同时也致力于环境保护。

安利认为，合理运用自然资源和爱护自然环境是每个企业和公民的责任。作为世界知名的跨国企业，安利一直积极以实际行动在世界各地倡导珍惜和爱护自然环境，并将这种精神贯彻到自身的产品生产之中。安利的第一种产品“乐新”即具有生物降解性，可分解为二氧化碳和水，保护河流和湖泊；安利大多家居护理用品均采用浓缩配方，以减少包装废料；安利旗下的纽崔莱营养食品公司拥有3000多公顷的农场，均采用生态方法种植原材料。

此外，安利还积极参与各项环保活动，倡导环保理念，并因此获得多项表彰，其中包括：1989年荣获联合国颁发的“环境保护成就奖”； l991年荣获美国国家野生动物协会颁发的“生态保护成就奖”，等等。

所有的这些努力，都为安利公司建立了良好的企业形象，使其品牌推广能够更顺利地进行，最终赢得消费者的喜爱。

5 ．以人性化的激励制度带给员工信心、成长和快乐

企业的成功仅仅依靠产品的品牌是不够的，员工的忠诚度常常像一只无形的手，左右着公司的业绩。员工忠诚度与更合理化、人性化的分配、嘉奖制度是密切相关的。每个公司只有正视这个问题，更好地激励员工，才不会在市场竞争中处于劣势。安利公司自1995年进入我国市场以来，尽管经历了种种波折，却仍然取得了“中国最大外商投资企业500强”、“最受赞赏的外商投资企业”、“中国外商投资企业纳税百强”等殊荣。这一切都与耕耘在市场一线的营业代表即直销员的努力密不可分，而直销员的业绩也因为安利公司人性化的激励制度而不断提高。

安利的销售激励是一种特有的企业文化，或者说是一种独到的企业文化。这种企业文化包括“物质文明”（包括企业形象、经营环境、优质产品、薪金、福利等方面）和“精神文明”（晋级、精神鼓励、陶冶情操等方面），是二者的高度统一。

具体而言，安利公司人性化的激励制度主要表现在以下几个层面。

( l ）给直销员信心

销售在很多人眼里都是极富挑战性的工作，也非常辛苦。直销员取得成功的前提是对销售工作有坚定的信心。

在安利公司，企业无论是在“物质”上还是在“精神”上都给予直销员充分的支持，使直销员对安利公司有高度的信任。一方面，安利公司为直销员提供丰富的产品支持。安利的产品在全球共有五大系列450多种，而在中国却只推出了化妆品、营养健康产品、个人护理用品和家庭护理用品四大系列140多种。为满足中国市场消费者多元化的需求，为营销人员提供更广阔的市场空间，安利公司组建了从事技术研发的新部门——研究发展中心，2003年推出了更多适合中国市场的消费品。俗话说“巧妇难为无米之炊”，安利公司为其营销人员提供了丰富而优质的物质食粮，使英雄不再无用武之地。在营销界有一句俗语：“有好的产品才有好的销售员”，通过推出适合中国市场的优质产品，安利为其营销人员创造了良好的发挥空间。同时，安利公司鼓励营销人员选用安利产品，增加体验，更重要的是增加营销人员对产品的信心，为销售奠定基础，这是体验营销思想的体现。

另一方面，安利公司也为直销员提供一个公平有序的市场环境。安利个别营销人员在销售过程中存在着低价销货行为，包括营销人员直接把产品低价销售给用户，或与中间商贩互相勾结，先由营销人员将产品低价销售给零售商，再由零售商转手卖给顾客。低价销售破坏市场环境和市场秩序，在市场价格不统一，的情况下按规定开展工作的销售人员工作难以进行，影响了他们的积极性。为营造公平有序的市场环境，安利公司采取了很多有效措施，比如主动表扬，鼓励营销人员举报，在削价售货严重的地区实行举报奖励制度。通过净化市场环境，调动广大营销人员销售产品、服务顾客的积极性。

( 2 ）帮助直销员成长

在当今社会中，任何人选择就业单位都不会把目光仅仅定位在奖金、工资上，人们还重视培训、晋升等成长机会。因为人人都有追求提高和发展的工作目标，只要这个人不是为“金钱”而活着。在这方面，安利是一所好学校，颇有“送你上青云”的风度。

具体来讲，安利公司在帮助直销员成长方面有以下措施。

首先，安利公司为直销员提供专业的技能培训。为支持直销员有效开展产品销售和服务顾客的工作，提高销售代表的业务技能，安利公司有计划、有步骤地推出统编系列培训资料，诸如“安利销售代表销售及服务技能”及专题讲座光盘，改善安利销售代表形象，促进销售代表的个人销售事业不断发展。其次，安利公司重点培养销售骨干。安利公司根据营销人员在一段时间内的工作表现，综合考虑其自身素质、学历、业务知识水平等多种因素，表现出色的营销人员前往安利总部雅姿美容学院或纽崔莱基地和农场进行专业培训，再由这些骨干员工“以点带面”地带动更多销售人员的发展。

这样有重点地培养销售骨干，不但为安利公司带来了更好的销售业绩，也让那些有才干的人充分发挥了自己的潜能，更加乐意在这个公司中继续发展。

再次，安利公司组织各种培训研讨会。安利公司每年都举办各种地区研讨会，主要邀请那些业绩达标的销售代表参加。通过销售代表的研讨，起到交流业务心得和经验的作用，为进一步发展业务莫定基础。

安利每年都为绩优营销人员举办各种海外研讨活动，足迹已遍及意大利、澳大利亚、新西兰、美国和法国等世界各地。研讨活动让营销人员在辛勤工作之余放松身心、分享欢乐、增广见闻，同时与公司高层管理人员聚集一堂，交流业务经验与心得，学习营销技巧，增进团队精神，为再创事业新高注人新的动力。最后，安利公司每月都向直销员免费赠阅《新姿》内刊。《新姿》这本内刊既是安利企业文化的阵地，也是面向客户销售的沟通工具，更是营销人员的教辅材料，对不断提高销售人员的素质起到了极大作用。

每个月安利的直销员都可以从安利公司免费领取一本《新姿》，这本月刊不仅有安利的最新动态，还经常会有一些很好的文章供直销员学习。直销员不但可以通过阅读《新姿》及时了解到安利公司的发展变化，还可以通过这份月刊向顾客展示安利公司的情况，帮助其销售产品。