安利公司的直销经验_我要安利 | 安利购物网

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3. “店铺＋营业代表”的混合营销体制

安利公司如多年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实行同样的营销模式。1998年安利（中国）公司在国家政策指导下成功转型，以“店铺＋营业代表（直销员）”的混合营销体制继续经营。

这种“店铺＋营业代表”的营销方式不仅适应了我国的市场情况，也对安利公司的发展起到了推动作用。

“店铺＋营业代表”的经营模式与以前的经营模式明显不同，最主要的区别有两点：

首先，安利公司转型前采取无店铺直销的方式，通过直销员销售产品；转型后公司设立店铺，直接面向消费者，并雇佣直销员作为营业代表协助公司推销产品。

其次，营业代表的身份和销售方式与原直销员不同。转型前，直销员从公司买断产品，然后按公司指定的顾客价销售给消费者，赚取中间价差，他们的身份与个体经营者比较相似；转型后，营业代表代表公司推广产品，他们不能从公司买断产品，也不能将产品提价，顾客付给他们的货款与他们从公司取货的价格是一样的，公司会按销售额支付报酬和奖金，他们的身份近似于公司雇员。

这种混合营销体制有着明显的优势，也更能适应直销行业的发展。

一方面，安利公司在全国设立了110多家店铺直接销售安利产品，所有商品均明码标价，直接面向顾客。而且安利店铺大多选址在交通便利的位置，采用超市的形式，为顾客提供方便舒适的购物环境。

在很大程度上，店铺成为安利公司的活广告，吸引了广大消费者进店消费。与此同时，设置店铺可以让消费者放心购买产品，因为普通消费者一般都有这样一种心态：买了有名无店的产品，出了问题不知到哪里去讨说法。况且有了店，对代表公司进行销售的直销员有一种无形的约束作用。增设店铺进一步提高了安利公司的知名度和透明度，也赢得了顾客的信任和青睐。

中国是迄今为止安利公司开设店铺的惟一国家。这种经营模式一方面满足了中国政府的要求，另外一方面迎合了中国消费者的消费习惯，因为与美国等发达国家成熟的市场环境和销售业态相比，处身国内正在发育、良莠不齐的商业环境中的消费者，更习惯于将“跑得了和尚跑不了庙”的店铺作为商品和厂家的信誉标志和保障。

此外，店铺也是当地直销员的提货中心、仓储中心、信息中心和培训中心。

另一方面，有了店铺以后，安利公司对营业代表即直销员也仍然“不离不弃”。

据安利公司称，在开设专卖店之后，店铺已经成为安利最重要的销售渠道，安利通过店铺产生的销售额已经占到了总销售额的213，正如安利公司总裁所说，“说不定这种安利公司模式也会走向成熟，如果成功的话，安利可能一直会朝这个方向走下去”。

安利在美国以及世界上其他国家获得成功的最关键因素之一就是直销，这是安利最重要的差异化竞争手段，也是安利不可替代的核心竞争力。其实，安利公司的两位创始人都是纽崔莱最早的营销人员，他们探知人员讲解和口碑营销在营养食品销售中的重要性。从纽崔莱产品的历史来看，当年卡尔•宏邦先生在纽崔莱产品走向市场的初期，也曾尝试着用传统的店铺、广告等方式去销售，但并不理想，主要是消费者不了解这种产品。卡尔在摸爬滚打中发现，将新产品推向市场最好的办法，是通过人与人之间的口碑传播来推销。后来，安利公司加大面对面的人员直销方式，将纽崔莱这种科技含量高的营养食品推向市场，结果获得成功。

所以，在设置店铺的同时，安利公司还雇了7万名营业代表做直销员。这些直销员协助公司推广产品，向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切周到的服务。

事实上，安利公司业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与安利公司之间是紧密的合作伙伴关系，而双方这种特殊的合作伙伴关系可以充分调动营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，而这一点是传统企业所不能比拟的。同时，安利公司也会根据营业代表的业绩给予相应的报酬与奖励，双方通过合作形成双赢局面。

而且，不同的营销网络还为安利公司带来了不同质量的目标消费群体。因为安利公司的消费群体是其营业代表队伍以及这个队伍所开拓出来的一个有着相当忠诚度的群体，这个群体基本上是一个排他性的消费群，这就是营业代表开拓出来的市场与一般的“等客上门”的店铺开拓出来的市场不一样的地方。总之，这种“店铺十营业代表”的混合经营体制结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营销队伍提供了最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进了营业代表队伍的快速、健康发展。安利公司所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。

此外，安利公司为维护广大消费者权益，建立了具有多重保障的产品销售制度。完善的保障机制是安利规范经营的重要标志，有助于人们认清安利经营方式与传销诈骗的本质区别。安利凭借过硬的产品质量和完善的退货保障制度，已经逐步赢得了社会的广泛认可和普遍赞誉。

而且，安利公司还积极探索多元化的经营渠道。2000年，公司在广州、上海和北京三地开通了复合式电子商务。200l年，安利在上海八佰伴百货商厦开设了全球第一个雅姿产品专柜。在市场推广方面，安利一改单纯依靠口碑相传的推广方式，在中国市场进行广告宣传，凭借户外广告及电视、报纸杂志等多种媒介全方位推广产品、树立企业形象。

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